Pourquoi faire simple et economique quand faire compliqué fait vendre plus cher ?

À force de promouvoir la légèreté et la simplicité, on en vient à oublier les “réalités du marché” (sic). Je dînais la semaine dernière avec le patron d’une entreprise de software qui m’expliquait en quoi la complexité était son coeur de business :

Notre produit est volontirement compliqué. Il propose toutes les fonctionnalités imaginables, et son déploiement nécessite des jours de consultant certifié. Contrairement à ce que tout le monde croit, nous ne vendons pas du logiciel (exorbitant NDLR), nous vendons de la certification et du conseil.

C’est tellement simple, le plus compliqué c’était d’y penser.

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4 commentaires sur Pourquoi faire simple et economique quand faire compliqué fait vendre plus cher ? »

1. 

   Par Olivier le 09 juin 2010 à 09h36 :

   
   

   Cela fait longtemps que nous le savons ça, nous les clients ;) quand les intérêts de part et d’autre ne sont pas les mêmes, nous ne sommes pas prêts d’être dans une relation gagnant-gagnant, malheureusement trop souvent le cas (éditeur ou presta).

2. 

   Par Fred le 09 juin 2010 à 22h14 :

   
   

   Mouais.. sauf que si son produit est compliqué, son cycle de vente est long et donc son coût d’acquisition client élevé. Et comme le client n’est pas dupe, les chances pour qu’il rachète sont minuscules. Donc si pas de repeat business, rien de vertueux sur le long terme. Sans compter que le client en question va parler et que le modèle de vente “one-shot” du presta “Pied Nickelés” va se savoir.. Je suis surpris voire déçu par ce post, mais c’était peut-être pour faire réagir. Voilà c’est fait!

3. 

   Par Sebastien @ artisanat japonais le 15 juin 2010 à 10h40 :

   
   

   Pour les grosses boites, avec le syndrome “on ne vous en voudra jamais d’avoir commandé IBM” et le fait que le souscripteur et l’utilisateur peuvent être très éloigné, je comprends la démarche. Mais quel part de marché ces boites représentent-elles ? Une petite ou moyenne boite où l’utilisateur et le souscripteur sont dans le même batiment et le management a des intérêts financiers forts dans la boîte (donc qu’il est plutôt regardant sur les dépenses), je ne vois pas comment ça peut marcher. Mais peut-être que ces boîtes-là n’ont pas assez d’argent pour intéresser ce monsieur.

4. 

   Par Emma le 15 juin 2010 à 14h43 :

   
   

   Je vois là plutôt un découragement passager. Heureusement que l’agilité est là pour garantir un produit sans superflu, dans l’intérêt de tous et surtout de l’utilisateur final.

   L’existence de modèle comme tu le mentionnes co-existent encore sur le marché, mais je pense que nous sommes dans une période de transition qui laissera la part belle à ceux qui choisissent l’agilité. Un client ne s’y trompe pas s’il a les clés de compréhension, reste encore à “évangéliser”..

   Courage !

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