Quand il est question d’acheter, nous ne nous décidons pas tous de la même manière. Certains le font sur un coup de tête, d’autres prennent le temps de réfléchir. Certains choisissent sur un coup de coeur, tandis que les autres murissent soigneusement leur décision. Or, nous avons tendance à concevoir le design nos sites de e-commerce ou d’applications web pour nous, en fonction de nos émotions, alors que nous devrions prendre en compte l’ensemble de ces profils.
L’agence de marketing Forty explique tout cela, et bien plus, exemple à l’appuis dans une excellente vidéo The Four Ways People Decide, dont je vous propose une analyse.

Comme je le mentionnais en introduction, 2 grands axes dirigent notre acte d’achat : la vitesse, et le mode de décision. Certains choisissent vite, d’autres lentement, et de manière rationnelle, ou émotionnelle.

Cela nous donne quatre profils d’acheteurs :

  1. Ceux dont l’achat se déclenche lentement et de manière réfléchie (les méthodiques).
  2. Ceux qui se décident lentement, en fonction de leurs émotions (les humanistes).
  3. Ceux qui choisissent vite, de manière rationnelle (les compétitifs).
  4. Ceux, enfin, pour qui l’acte d’achat est rapide et émotionnel (les spontanés).

Les 4 profils d'acheteurs

Ces quatre déclencheurs ne sont toutefois pas fixes : il peut nous arriver, en fonction du contexte, de passer de l’un à l’autre, notamment en fonction du moment de la journée.

Comment dès lors, s’adresser à tous ces profils à la fois ? James Archer nous l’explique à l’aide de la page d’accueil de Mint, une application de gestion financière.

Les méthodiques rechercheront des détails, et des textes explicatifs concernant les points clés de votre application. Expliquez les en détails et illustrez les par des exemples concrets. Mettez les à portée d’une FAQ circonstanciée dans laquelle ils trouveront toutes les informations qu’ils souhaitent.

Les humanistes se laisseront porter par l’environnement, notamment graphique, et par l’établissement d’une véritable relation avec vous. Pour cela, la présence d’une vidéo explicative, mettant en scène une personne réelle est un grand plus.

Les compétitifs chercheront à savoir si votre application est la bonne au premier coup d’oeil. Ils privilégieront les descriptifs clairs et concis, les critiques des utilisateurs, et les commentaires de la presse. Soyez précis et concis, donnez leur des chiffres parlants, et des preuves que vous êtes les meilleurs.

Enfin, les spontanés s’arrêteront sur les gimmics, les phrases choc, et les call to action. Montrez leur à quel point votre produit est simple, donnez leur des occasions d’agir : je m’inscris, contactez nous, achetez maintenant.

Maintenant que vous possédez ces clés, livrez-vous à un exercice simple : téléchargez le kit de prototypage spécifique gratuitement proposé par Forty, rendez-vous sur la page d’accueil de votre site ou de votre application web, et notez les éléments qui s’appliquent aux quatre profils proposés. Vous risquez d’avoir des surprises !

Comprenez bien qu’il n’est pas toujours facile d’inclure du contenu adapté aux quatre profils. Il vous faudra donc faire des choix, mais ne considérez pas cela comme bloquant en soi. Sachez simplement à côté de quels éléments vous êtes passé, afin de rattraper le coup ailleurs. Enfin, rappelez-vous qu’il s’agit d’une grille de travail destinée à vous aider, pas de nouveaux préceptes religieux, utilisez les donc comme telle.

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