B2B Rocks

B2B Rocks est une conférence sur les startups SAAS B2B organisée à Paris par Alex Delivet. En une demi journée, elle rassemble une dizaine d’intervenants en mode no bullshit : B2B Rocks n’est pas un énième trampoline commercial pour startups en mal de reconnaissance, mais un vrai retour d’expérience d’entrepreneurs à destination de ceux qui voudraient se lancer dans l’aventure du SAAS B2B.

B2B Rocks est une conférence qui me tient particulièrement à coeur, à la fois pour le côté doers, l’orientation B2B et le parti pris SAAS.

Je n’ai jamais eu pour ambition de changer le quotidien des gens. Améliorer la manière dont ils travaillent, brique par brique, m’intéresse beaucoup plus, peut-être parce que j’ai la chance d’adorer mon métier. Et si je l’aime autant, c’est en partie grace à tous ces gens qui ont innové pour en améliorer les conditions. Difficile, dans ses conditions, de rejoindre autre chose qu’une entreprise dans le B2B.

Quand j’ai rejoint le projet d’évolution du logiciel de gestion clientèle d’EDF il y a 10 ans, nous utilisions des outils qui, déjà à l’époque pouvaient sembler dépassés, et qui paraitraient aujourd’hui antédiluviens : Internet Explorer 6 , SCCS pour la gestion de version, KSH, des versions dépassées de Solaris, AIX, Sybase… des noms que les moins de 40 ans ont probablement la chance de ne pas connaître. Face à eux, le fossé générationnel et technologique serait équivalent à celui auquel on assiste quand on met une cassette entre les mains d’un enfant de 5 ans.

C’est durant ces deux ans que j’ai eu l’intuition que, malgré ses limitations d’alors, le navigateur serait le support des applications du futur, et remplacerait peu à peu les logiciels que nous devions installer sur nos machines. Pour peu que les technologies évoluent dans le bon sens, on devait pouvoir en tirer le meilleur aussi bien pour l’utilisateur que pour les éditeurs de solutions. J’étais bon pour le SAAS, même si, technologiquement, tout restait à faire.

Quand j’ai quitté ce projet EDF, j’ai passé trois ans dans différentes agences. Je voulais faire du Web, et aider les entreprises à mieux travailler. Ces trois années m’ont fait comprendre que je ne parviendrais pas à atteindre ces objectifs en restant en agence, et j’ai eu l’opportunité de rejoindre d’abord blueKiwi, puis Botify, deux startups SAAS et B2B.

De mes six ans chez blueKiwi, j’ai envie de retenir trois leçons qui expliquent l’importance que je donne à B2B Rocks.

En arrivant, je pensais, un peu naïvement, qu’au sein d’une startup, toute l’équipe suivait la vision des fondateurs, au moins dans les grandes lignes. Rien n’est plus faux, et même au sein d’une startup SAAS se trouvent des gens pour ne pas croire au modèle. Il y a plusieurs raisons à cela : habitudes ancrées dans le système de vente à la licence des années 80 et 90, opportunités one shot contre vision à long terme, croyance qu’une entreprise ne peux pas vivre sans une armée de commerciaux pour quadriller la France et l’Europe… Nul n’est prophète en son pays, et nombreux encore sont les gens à ne pas croire au SAAS, ou à ne pas en comprendre l’intérêt.

Venant d’agence, j’avais pour habitude de travailler avec des responsables marketing et communication, c’est à dire des gens disposant d’une connaissance relativement avancée des nouvelles technologies et des bouleversements (Web mobile, média sociaux) que leur domaine de compétences était en train de vivre. À la lumière trompeuse de ce prisme, j’avais l’impression que l’entreprise était ouverte à l’innovation et au changement. Rien n’est moins vrai. Apporter des changements dans la manière dont les gens travaillent est une croix incroyablement lourde à porter, faite de resistance aussi bien chez les clients qu’en interne. Le B2B est loin d’être un monde de Bisounours, parce qu’il y a plus de gens pour vous empêchez d’entrer de peur de perdre vos prérogatives qu’il y en a pour accepter que les choses avancent dans l’intérêt de l’entreprise.

Les choses ne sont pourtant pas complètement noires, et si je devais changer d’employeur demain matin, je choisirai à nouveau une startup dans le B2B, et privilégierai le modèle SAAS à tout autre.

Pourquoi rejoindre une startup B2B ? J’ai déjà donné mon point de vue l’an dernier :

  • Les startups B2B sont économiquement plus viables.
  • Elles font évoluer nos manières de travailler.
  • La clientèle est globalement moins volatile.
  • On y utilise des technos sexy loins du poncif SAP / Oracle / J2EE.

En ce qui concerne mon affection pour le modèle SAAS, ça risque de faire grincer quelques dents, mais c’est simple : le modèle traditionnel qui consiste à envoyer une armada de commerciaux à la conquête d’un marché en négociant des contrats pendant des mois ne scale pas. L’entreprise ne vendra pas plus que le nombre de contrats qu’un commercial est capable de vendre multiplié par le nombre de commerciaux disponibles. SAAS ne signifie pas “pas de commerciaux”, mais il s’appuie sur d’autres leviers pour un développement sur des échelles beaucoup plus importantes.

Quant à B2BRocks, ça se passera le 20 mai 2014, de 14h à 18h30 à l’ESCP. Plus d’informations sur leur site Web, ou directement auprès d’Alex Delivet.

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