Convaincre ses futurs clients d’opter pour une application web en mode hébergé n’est pas toujours chose aisée. Entre les réticences d’un modèle encore considéré par beaucoup comme peu sérieux et les DSI qui craignent de perdre leur pré carré, les arguments sont souvent difficiles à placer.
J’aime beaucoup 37Signals, pour leur pragmatisme, la simplicité de leurs applications, et une certaine philosophie du plus c’est simple, mieux ça marche. Plutôt qu’expliquer pendant des heures pourquoi opter pour des applications web en mode S.A.A.S (ou A.S.P), ils ont dédié une page de leur site au sujet. Page qui mérite largement un détour car elle représente un cas d’école en termes d’argumentaire.

Les avantages d'une application web

La page se lit selon deux axes, délimités visuellement par les bordures verticales et horizontales.

La lecture se fait d’abord de 1 à 2, de gauche à droite :

  1. Qu’est-ce qu’une application web ?
  2. Pourquoi est-ce mieux pour mon business ?

L’argumentaire ne commence véritablement qu’en 3, avec la mise en avant d’un point fondamental propre à infléchir les décideurs : la sécurité. La lecture de ce troisième point se fait de haut en bas, argument par argument.

Pendant que le visiteur lit cet argumentaire, l’oeil est attiré par la colonne de gauche qui comprend les seuls éléments graphiques de la page. Il y a en fait une lecture parallèle des espaces 3 et 4, l’attention étant retenue par des logos de marques de grande notoriété, familières au lecteur, et synonymes de sérieux. La disposition des logos alterne volontairement les thématiques, en commençant par trois grands domaines :

  1. L’agro-alimentaire
  2. Les technologies de l’information
  3. La santé

Les logos suivants enchainent toutes les thématiques possibles de manière à s’assurer qu’au moins une d’entre elles touchera le visiteur :

  • Parce qu’elle fait partie de son domaine socio-professionnel (Sun, Mayo Clinic)
  • Parce qu’elle fait partie intégrante de sa vie quotidienne (Kellogs, Adidas, Best Buy)
  • Parce qu’elle l’atteint émotionnellement (Obama, WWWF, Amnesty International)
  • Parce qu’elle dispose d’un trust rank important (USA Today, Continental Airlines, University of Chicago)
  • Parce que c’est un truc de geek (Twitter, Happy Cog, Last.fm)

L’argumentaire de 37Signals lui-même est particulièrement orienté vers des clients américains, même si 3 des 6 premiers logos sont ceux de marques mondialement connues. Cependant, ce modèle d’argumentation peut être repris pour à peu près n’importe quelle offre, dès que la liste des clients permet d’accompagner l’argumentaire en touchant une cible de visiteurs quasi universelle. Du grand art.

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