Romain Péchard pitch son outil de pilotage de startups devant un parterre de VCs

Pitcher sa startup est aussi difficile qu’essentiel quand on recherche un financement, des clients, des partenaires, ou tout simplement un peu de visibilité. Il existe de très nombreux pièges dans lesquels il est facile de tomber. Mais le jour où vous avec l’opportunité de pitcher devant une centaine de personnes, de telles erreurs sont inacceptable.

Le cocktail de l’ambassade de Suède était l’endroit idéal pour faire une indigestion de Ferrero Rocher matter des blondes aux yeux bleus et une rousse à pleurer découvrir l’écosystème des startups d’un pays que l’on associe plus facilement avec un fabriquant de meubles à monter soi-même ou une marque de biscottes qu’avec le fleuron des nouvelles technologies.

Le format de la soirée était idéal : une série de pitchs d’une minute chacun, suivie d’un moment pour rencontrer les entrepreneurs suédois venus présenter leur bébé à Paris. Trois projets ont réussi à me convaincre que la scène technologique n’est pas si chiante que ça dès qu’on sort des sentiers battus de l’application Web traditionnelle. En revanche, 22 pitchs sur les 25 annoncés ont eu sur moi un effet plus radical qu’une tablette de Lexomil©®™, pas tant sur le fond que sur la forme, au point que je n’y ai trop souvent rien compris.

1. Ne résolvez pas de problème

Pour un pitch bien foireux, il est indispensable de ne pas dire quels problèmes vous résolvez. D’ailleurs, personne n’en a rien à faire, il n’est pas nécessaire de résoudre des problèmes pour lever des fonds, tout est une question de bien pitcher les VCs.

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Vous montez une société, c’est pour résoudre un problème. Ça peut être la faim dans la monde, ou trouver l’argent pour vous payer une Aston Martin. Comme dirait mon ami Georges, c’est un problème de riche, mais ça n’en est pas moins un problème. Du problème auquel vous vous attaquez dépendent votre produit et votre positionnement, il faut donc l’expliquer clairement dès le début.

J’adore Phil Liebin, le fondateur d’Evernote. Si vous cherchez quelqu’un qui vous en mettra plein la vue, passez votre chemin. Mais pour les conseils business bien terre à terre, il est parfait :

Il y a deux ans, nous faisions un produit qui résolvait les problèmes de productivité de 10 personnes. Aujourd’hui, nous faisons un produit qui résout les problèmes de productivité de 250 personnes. Il se trouve que nos 25 millions d’utilisateurs ont les mêmes.

‘nuf said.

2. Ne dites pas ce que vous faites

Ne dites pas ce que vous faites, jamais, c’est inutile, puisqu’une fois encore, personne n’en a rien à faire. Si vous avez de la chance, votre interlocuteur vous écoutera d’un air absent en pensant à la superbe rousse qu’il a vu un peu plus tôt dans la salle. Dans le pire des cas, il repèrera ladite rousse dans la salle et ira discuter avec elle.

Le mieux, pour éviter de dire ce que vous faites, c’est encore de vous lancer dans des considérations fumeuses sur des concepts abscons sous-jacents aux problèmes que vous voulez résoudre mais que vous n’avez pas encore énoncés, ou à défaut, dans la litanie complète des 183 fonctionnalités de votre produit, de la plus insignifiante à la plus critique.

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Une des choses qui m’a particulièrement choqué hier soir, c’est de sortir de 20 pitchs sur 25 en ignorant totalement ce que faisait la startup qu’on venait de me présenter. Je n’étais visiblement pas le seul.

Quand Romain Péchard m’a présenté son nouveau projet, il m’a simplement dit :

Je fais un tableau de pilotage de performances pour entreprises.

C’est une manière très claire de présenter en une phrase un produit et des concepts beaucoup plus complexes. C’est simple, il n’y a aucun buzzword qui permette à l’assistance de jouer au bullshit bingo.

Dites précisément ce que vous faites en une ou deux phrases, puis développez. Même en étant du sérail, votre interlocuteur devinera pas ce que vous ne dites pas, et vous aurez tous les deux perdu votre temps.

3. Répétez trois fois la même chose de trois manières différentes

Vos interlocuteurs sont des imbéciles, et ils ont besoin que vous le leur rappeliez, sinon ils n’accepteraient jamais d’injecter 5 ou 6 millions d’euros dans votre startup. La meilleure chose à faire, surtout quand vous n’avez pas le temps, c’est de répéter deux ou trois fois la même chose. Entendu hier soir :

Nous réalisons une application iPad ludo éducative pour les enfants. En jouant avec notre application, les enfants apprennent des choses et améliorent leurs connaissances

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Proscrivez la redondance si vous n’avez que très peu de temps : chaque phrase contient une information, aucune information ne doit être répétée, c’est aussi simple que cela.

Si vous avez plus de temps, Georges vous donne le conseil suivant :

Dites que vous allez le dire, dites le, et rappelez que vous l’avez dit.

4. Comparez-vous aux gros de votre secteur

Présentez-vous comme “le Groupon de la voiture”, “le Facebook des appliances de la maison”, ou “le Twitter pour les chats”. C’est absolument critique.

Non seulement votre interlocuteur comprendra à quel point vous êtes un leader mondial dans votre domaine, et il se sentira honoré qu’une telle sommité prenne le temps de le pitcher, mais il n’ira jamais se demander pourquoi il n’est pas plus simple de faire la même chose sur Groupon, Facebook ou Twitter.

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Vous comparer aux références dans votre domaine vous permet de gagner du temps. Les gens connaissent Facebook, Groupon ou Twitter, il est plus difficile de leur parler de réseau social, de site d’achat groupé ou de microblogging sans citer ces trois là.

Pourtant, la comparaison vous dessert comme un banana split (pas la peine de pitcher avec un costume d’abominable homme des neiges, ça ne marchera pas). Vous passez pour un suiveur, et le rapport de force jouera toujours en votre défaveur.

Dites ce que vous faites, pas ce que font les autres. Positionnez par rapport au marché, pas par rapport à vos concurrents, surtout durant un pitch court. Vous aurez tout le temps d’en parler plus tard si la chantilly prend.

5. Ne dites pas ce que vous cherchez

Tous les entrepreneurs pitchent des dizaines de personnes pour perpétuer une tradition apparue durant la première bulle Internet, quand on pouvait lever 5 millions d’euros le temps d’un trajet en haut de la tour Montparnasse. En vérité, ça ne sert plus à rien depuis longtemps, il est donc totalement inutile de dire ce que vous cherchez. D’ailleurs, vous n’avez rien à vendre, vous êtes une startup du Web qui attend de se faire racheter par Google.

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Si vous ne demandez pas, la réponse sera toujours “non”. Si vous pitchez mais que vous ne dites pas ce que vous cherchez, vous n’obtiendrez jamais rien. Vous pitchez parce que vous avez besoin de quelque chose. Dites le, sinon votre interlocuteur ne pourra pas le dire pour vous.

Hier soir, sur 25 pitchs, seule une startup a dit clairement ce qu’elle cherchait : des sources de financement, ou des distributeurs. Les autres ont fini par lui emboiter le pas, mais même pas toutes.

6. Ratez votre introduction

Présentez-vous comme un serial entrepreneur, gourou des média sociaux, ninja de Twitter et Facebook qui lance LE service de marketing nouvelle génération qui va révolutionner la monétisation des plate-formes pluri média 380. C’est absolument critique pour impressionner vos interlocuteurs dès le début.

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Que l’on vous présente ou que vous vous présentiez, n’en faites pas trop. La description ci-dessus correspond, de mémoire, à l’introduction d’une des personnes ayant pitché hier soir à l’ambassade. L’accumulation de buzzwords et de superlatifs a déconnecté mon cerveau avant même qu’elle ne commence à pitcher. C’est dommage, apparemment c’était le meilleur de la soirée.

7. Ne vous renseignez pas sur votre interlocuteur

Un bon entrepreneur n’a pas besoin de savoir qui il pitch : sa force de conviction et le génie de son entreprise viendront à bout des esprits les plus obtus et des personnalités les plus bornées. Au pire demandera-t-il son prénom à son interlocuteur par pure politesse, et parce que cela lui permet d’engager la conversation, mais ce n’est pas important. Il n’a pas de temps à perdre avec les détails, et son interlocuteur reviendra fatalement vers lui.

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Il y a quelques années, nous sommes allés pitcher e-live devant un parterre d’entrepreneurs principalement issus du monde de l’industrie. Nous avons déroulé un pitch que nous avions préparé pour des gens comme nous – tech savvy, au courant de ce dont nous parlions, et fortement connectés. En dehors d’un membre du jury, personne n’a compris ce que nous faisions, parce qu’il leur manquait les concepts de base.

Si vous pitchez une foule, renseignez-vous sur les personnes qui la composent. Si vous pitchez une personne, laissez là se présenter, et adaptez votre discours en fonction de ce qu’elle fait. Je ne crois pas à un pitch universel, à moins que vous veniez me présenter un épluche légume. Et même là, tout le monde ne sait pas forcément que les pommes de terre sont meilleures sans la peau.

8. Énoncez des évidences

La première règle d’un pitch réussi, c’est de mettre tout le monde d’accord dès le début. La meilleure manière d’y arriver, c’est d’énoncer des évidences : “le e-commerce est en développement”, “de plus en plus de gens utilisent Internet”.

Il n’y a rien de mieux pour attirer l’attention de votre auditoire, en l’amenant à abonder dans votre sens.

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Il n’y a rien de pire que de commencer par une évidence. Non seulement c’est mou sur la forme mais en plus cela n’apporte aucune information.

Donnez des informations : en 2012, la part de l’e-commerce dépassera les 10% du commerce mondial, en 2011, la proportion de personnes connectées en France a dépassé les 60%…

Une des startups présentait une application de gestion pour l’industrie du cinéma. Leur but était de remplacer des tonnes de dossiers papier par des outils en ligne. La personne qui pitchait a laissé tomber un énorme dossier de papier par terre en annonçant : ça, c’est la manière de fonctionner de l’industrie du film. Le bruit a capté l’attention de l’auditoire et exposé le problème à résoudre.

9. Ne répétez pas votre pitch

Un bon entrepreneur a le pitch dans le sang. Il connait le marché par coeur, son produit sur le bout des doigts, et a naturellement les dons oratoires de Cicéron. Il n’a donc pas besoin de préparer son pitch, pas plus qu’il n’a besoin de business plan d’ailleurs, mais ceci est une autre histoire.

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Un pitch ça se répète ; devant sa glace, devant des amis, devant vos associés. Vous ne le maîtriserez sans doutes pas avant de l’avoir répété devant une bonne cinquantaine de personnes différentes.

Vingt fois sur le métier remettez votre ouvrage,
Polissez-le sans cesse, et le repolissez,
Ajoutez quelquefois, et souvent effacez.

Nicolas Boileau.

10. Dites que vous n’êtes pas intéressé par le business

Les startups ne sont pas intéressées par le business. Les entreprises traditionnelles veulent gagner de l’argent, les startups veulent innover, créer des modèles disruptifs, et passer sur le Rayon UX.

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Une des personnes invitées à pitcher à l’ambassade de Suède nous a dit texto : pour les aspects business, voyez avec mon camarade, moi, ça ne m’intéresse pas.

C’est une erreur capitale : si vous créez une entreprise, c’est pour gagner de l’argent (en résolvant un ou plusieurs problèmes). Même si les aspects purement business ne vous intéressent pas parce que vous êtes tech, ou créatif ou… ne le dites pas, ou personne n’acceptera de vous faire confiance, de travailler avec vous, ou de vous prêter de l’argent.

Une entreprise à but non lucratif, on appelle ça une association loi 1901.

Je ne suis pas venu apporter la recette magique du pitch idéal. Mais après avoir été pitché par près de 200 startups ces dernières années, j’ai fini par distinguer les discours qui captaient mon attention de ceux qui m’ennuyaient immédiatement. Il existe bien entendu d’autres erreurs, mais je vous ai présenté celles qui étaient revenues le plus souvent lors de la soirée d’hier. En attendant d’aller faire un tour en Suède en mai prochain pour l’Eurovision.

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