Dans mes réponses à appels d’offres, je tombe généralement sur deux types d’organismes émetteurs.

Les premiers se trouvent devant un problème aux enjeux et à la problématique circonscrits soit en interne soit à l’aide d’un consultant externe. L’appel d’offres exprime clairement les besoins du client, délimite le périmètre d’action de l’intervenant et la tranche budgétaire minimum et maximum allouées à la résolution du problème rencontré. Ces organismes externalisent sa résolution par absence de compétences métier en interne ou par le caractère éphémère du problème. Il arrive aussi que l’appelant possède les compétences en interne, mais que la mise en place d’une solution en interne coûte plus cher que l’externalisation sur une plate-forme existante.

Les seconds appelants ont conscience de se retrouver devant un problème dont ils cernent peu ou prou le périmètre, mais n’ont aucune idée ni de son ampleur, ni des besoins réels et du budget attenant. Il en résulte généralement une expression des besoins floue, et une évaluation budgétaire largement en deçà de la réalité, et généralement pas exprimée sur l’appel d’offres. Le résultat est dans 80% des cas un appel d’offre infructueux pour dépassement de budget. C’est dans ce cas qu’intervient une phase que j’apprécie énormément : la rencontre du client afin de cerner avec lui les problématiques, les enjeux et les besoins réels afin de définir précisément le contenu de la prochaine consultation. On tombe généralement sur un cahier des charges à des années lumière de ce qu’il était quelques heures avant.

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