Je réfléchis depuis pas mal de temps au modèle économique dit freemium très en vogue dans les pays anglo saxons, et qui fait timidement mais sûrement son arrivée en France. Le modèle freemium distingue les usagers – au sens des usagers du service public français, j’y reviendrai dans un autre billet – qui ont accès gratuitement au service moyennant certaines limitations, et les clients, qui paient pour l’utiliser pleinement.

Le freemium est en soi un modèle économique relativement simple : au lieu de courir après les contrats, on crée des usagers que l’on transformera ensuite plus simplement en clients une fois que l’utilisation quotidienne du produit les aura à la fois convaincus et rendus captifs. Il est pourtant relativement difficile à mettre en place, toute la complexité résidant dans le choix des limitations d’une part, et des modèles de prix d’autre part.

Under the tree

Photo Open Arms

À ce niveau, l’équation est simple : moins vous bridez votre offre, plus vous gagnez d’usagers, mais moins vous arriverez à les transformer en clients. Au contraire, plus vous bridez votre offre, moins vous avez d’usagers mais plus vous gagnez de clients, à condition de fournir un effort d’acquisition plus important. C’est là que le dosage entre le mode et le niveau de bridage intervient. Et on y trouve notamment :

Limitations dans les temps

Ce modèle consiste à fournir l’intégralité de votre application durant une période donnée, généralement 1 à 3 mois sur le web. Passé ce délai Cléopatre me jettera aux crocodiles, soit l’application cesse de fonctionner, soit passe en mode fortement bridé : impossibilité de sauvegarder votre travail, ou passage à l’offre minimale. Si vous avez connu la grande époque des shareware – pardon des partagiciels – dans les années 90, cette limitation vous est certainement familière.

C’est le modèle qu’a choisi Clicky, un outil d’analytics web, en offrant la version prémium pendant un mois avant de brider les utilisateurs ne souhaitant pas payer à leur offre minimale. Clicky ajoute également à leur pricing une remise de 50% sur les engagements à l’année afin de pousser les plans les plus importants.

Limitations fonctionnelles

Sur ce modèle, les fonctionnalités sont volontairement bridées afin de pousser l’usager à devenir client afin de profiter de l’intégralité de l’application. Dans certain cas, cela n’empêche pas les usager de profiter de l’application au quotidien. Malheureusement, la plupart du temps, les limitations sont posées sur des fonctionnalités critiques de l’application, notamment la sauvegarde. Si vous avez joué, par le passé, aux versions shareware de Doom ou Epic Pinball, limitées au premier niveau, vous voyez de quoi je parle.

La solution de prototypage Balsamiq Mockup a mis en place cette limitation sur leur version desktop. À moins de prendre la licence, il est impossible de sauvegarder votre travail. Vous pouvez en revanche travailler sur le web sans limitations, votre travail étant sauvegardé sur votre ordinateur. C’est une exploitation très intelligente de ce modèle qui limite la frustration des utilisateurs en leur offrant une solution certes moins confortable que la version desktop, mais tout à fait satisfaisante en deçà d’une certaine utilisation pour laquelle payer 79$ de licence est bien plus qu’acceptable. Vue la qualité du produit, je dirais même que c’est un plaisir.

L’amélioration fonctionnelle progressive

Dans ce modèle, la version gratuite du service vient avec toutes les fonctionnalités nécessaires pour une utilisation standard. En revanche, tous les modules supplémentaires deviennent payants, généralement au mois ou à l’année.

C’est le modèle mis en place par la plate-forme Wordpress.com. Toute personnalisation du blog hors du cadre standard, ou augmentation du stockage devient payante. Cela permet à chacun de disposer d’une plate-forme à sa mesure, tout en s’affranchissant des coûts d’administration qu’exigeraient un blog à demeure.

Le pricing au volume

C’est probablement le modèle le plus simple à mettre en place, puisque seuls le volume des packs sera à élaborer. Une version gratuite complète et non limitée dans le temps du produit, mais limitée en volume d’utilisateurs / d’items permet d’évaluer sur retour sur l’investissement à venir sur un périmètre faible. Puis les plans de la version payante évoluent en fonction de l’augmentation de ces volumes.

C’est le modèle mis en place par la majorité des services qui ont opté pour le modèle freemium, notamment la forge d’hébergement de code Github. Ils sont même allés un peu plus loin en limitant l’offre gratuite aux projets publics, et notamment aux projets open source, ce qui, en plus de la qualité de la plate-forme, y a attiré pas mal de monde.

Quel que soit le modèle pour lequel vous optez, rappelez-vous une chose : pour votre client en devenir, une application bridée dans ses fonctionnalités est aussi frustrante qu’un jouet de Noël livré sans piles. C’est d’ailleurs un des jouets de mes enfants livré avec piles qui m’a inspiré cette note : fournir un jouet avec son jeu de piles permet, à son destinataire, même pour quelques heures, de profiter pleinement de ce qu’on lui met entre les mains. Au contraire, fournir un jouet sans piles – ou une application fonctionnellement bridée – génère une frustration qui entraîne une mauvaise première relation entre votre futur client et votre produit.

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