Je discutais il y a deux jours avec un spécialiste de l’e-commerce qui me rappelait à quel point fidéliser ses clients était fondamental pour atteindre la rentabilité. Le problème est encore plus critique en e-commerce, où le coût d’acquisition d’un nouveau client est souvent supérieur à ce que son premier panier rapporte.

Au delà de cette évidence – les choses simples le sont toujours, n’est-ce pas ? – il nous expliquait l’intérêt de mettre en place des cycles d’engagements courts.

Parce qu’ils leur assurent des revenus sur une longue période, les cycles d’engagement longs, de un à trois ans, ont toujours eu les faveurs des entreprises. Ils posent pourtant deux problèmes :

  • Côté client, on s’engage plus facilement sur une courte durée à moins d’être certain que le produit ou le service correspond réellement à nos besoins et que le retour sur investissement sera positif.
  • Côté marchand, on doit attendre un an pour vérifier que son modèle est bon et que les clients reviennent. Or, un an, dans la vie d’une jeune entreprise, c’est très long.

Quel rapport avec les cycles de développement d’un produit ?

Je voyais la semaine dernière un ami qui m’exposait la roadmap de son produit. Il tablait sur des cycles de release très courts – 45 jours au plus – avec chaque fois des apports fonctionnels non pas minimes, mais suffisamment marginaux pour

  1. Ne pas perdre les clients existants en leur apportant chaque fois un produit révolutionné
  2. Pouvoir revenir facilement en arrière s’il s’aperçoit qu’il s’est trompé de route

Ces cycles de développement courts ne doivent pas faire oublier les chantiers de fond, nécessaires pour garder une base saine à mesure que le produit s’enrichit. Mais là encore, ils permettent de tester son modèle sur des durées assez courtes pour prendre le bon virage quand le besoin s’en fait sentir.

Quand j’ai commencé à développer, une des premières choses que l’on m’ait apprise était release early, release often. Mes dernières observations, discussions et enseignements me font également de plus en plus pencher pour un sell early, sell often.

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